מהו עיקרון וחוק "ההמשכיות" (הפלאו-אפ) מעולם ההשפעה ותורת השיכנוע? שתוכל להשתמש בו שאת/ה מקבל סירוב..

"כשאת אומרת לא.. למה את מתכוונת..?" שיר של להקת התרנגולים 1962.

אני לא כל כך בטוח ששיר עם מילים כאלו, היה עובר היום ללא התנגדות כמו שזה נקרא (בצדק), בעידן שבו אנו חיים היום.

אבל אני כן רוצה רגע לדבר איתך, על משהו שקשור לתחום ההשפעה והשכנוע שדורש הסבר – מה לעשות שמישהו אומר לי את מילת הקסם – "לא".

אז ככה, רוב האנשים ברגע שהם יקבלו "לא", רובם ייקחו את ה-"לא" הזה באופן אישי מאוד, הם יחשבו שזה משהו שקשור "למי שהם" עצמם, ועוד ועוד דברים כאלו בסגנון. הרבה מהם ירגישו באופן אישי לפעמים - תחושה של דחייה, ממש ככה.

כי זה מה שקרה להם הרגע, מישהו אמר להם "לא" – והם חושבים ואומרים לעצמם בלב: "בטח זה קשור אליי, למשהו שעשיתי, פעלתי או התנהגתי (ל-איך שאני נראה אולי), או בקיצור "למי שאני" - ואין טעות גדולה מכך.

ומה שאני רוצה לומר לך זה, שאם מישהו אומר לך – "לא" – זה ברוב המקרים, 99.9 אחוזים מהמקרים, בכלל לא קשור אליך – זה קשור אליהם. זה שלהם לא שלך, זה לא משהו אישי נגדך, זה קשור אל "מי-שהם" עצמם, ולא אל "מי שאתה".

וזה משהו שהרבה אנשים לא מבינים או יורדים לעומק שלו, וכתוצאה מכך בגלל שהם לוקחים את זה באופן אישי כל כך, הם פועלים מבחינה רגשית כשהם נתקלים או חווים את הדבר הזה.

חלק מהאנשים כל כך פוחדים מתחושת "הדחייה" הזו – מה-"לא" הזה ושהם הולכים לקבל אותו, שהם לא מעיזים בכלל ליצור שום יוזמה כדי להציע את מה שיש להם. בין אם זה שירותים או מוצרים שיש להם - מבחינה מקצועית או עסקית, ובין אם זה ברמה האישית-חברתית, היכרות בינאישית ועוד.

אז מה עושים אם מישהו אומר לי "לא", "תקשיב, זה לא מתאים לי" או פשוט לא מגיב להצעה שלי העסקית, או הצעה אחרת בכל תחום. מה עושים בדיוק?

אוקי, אז לפני "מה עושים?". בואו נתמקד לרגע אחד ב-"מה לא עושים", זה גם מאוד חשוב.

מה לא עושים? אז דבר ראשון, לא לוקחים את מילות השיר הנחמד הזה פה למעלה, בצורה המילולית שלו וממשיכים באותו אופן, את זה ממש ממש לא עושים. כי אז מה שקורה הוא, שאתם הופכים להיות "מטרד", וברוב המקרים מטרד זה משהו שיוצר דחייה מכם, ולא שום תחושה אחרת באותו מקום.

אתם ממש לא רוצים להיות מטרד או ליצור דחייה על אחרים, לא מקצועית ועסקית וכמובן לא ברמה האישית-חברתית.

דבר שני, אנחנו צריכים לגלות (לא מייד אולי), אבל לגלות האם ה-"לא" הזה שקיבלנו, מה עומד מאחוריו או מעליו לצורך העניין?

אמרנו לפני רגע שזה קשור לאותו אדם שאמר לנו את ה-"לא", וזה לא משהו אישי כלפינו, ולכן המטרה שלנו היא לגלות ולעלות לפני השטח, כמה דברים שקשורים אליו. אוקי?

אז אני מחלק את ה-לא" הזה, את הסירוב כרגע, לשני סיבות עיקריות:

סיבה אחת – "ה-לא" הוא בגלל שאותו אדם מולנו, אנחנו פשוט "לא רלוונטים אליו" ואם אנחנו לא רלוונטים בכלל אליו – הוא כמובן גם לא אלינו. מה זה אומר, "לא רלוונטי?" – זה אומר שהוא או היא, לא רוצים ולא צריכים את "הערך" שאנחנו מביאים שם.

עכשיו לא ארחיב על זה פה בפוסט כאן, לגבי מה זה בדיוק "ערך"? את זה אני אשתף בפוסט נפרד. אבל בגדול, "ערך" מבחינה מקצועית או עסקית זה יכול להיות הידע שאתה נותן, התוכן שלך, המומחיות או ש-השירות או המוצר שלך - נותן לו שם בקצה.

"ערך" מבחינה חברתית או בינאישית כזו או אחרת, יכול להיות "התחושה" שאתה גורם להם, מה אתה מכניס אל חייהם, מה אתה מביא שם אל "השולחן" במירכאות, וגם את "מי שאתה" מבחינת התכונות שלך ועוד ועוד.

עוד רגע אגיד לך, איך אתה גם מגלה את "חוסר הרלוונטיות הזו"? בכל מקרה, טריגר ותחושת הרלוונטיות הוא תחושה בפני עצמה, וגם על זה אדבר פה בפוסט אחר כאן.

סיבה שנייה – שהיא גם היותר חשובה לנו כאן, ה-"לא" שלו או שלה, מגיע בגלל שלרגע הזה בזמן, הם פשוט "לא-מוכנים" להצעה שלך, היא או הוא לא מוכנים או לא "בשלים" חלק קוראים לשלב הזה. וזה מקום אחר לחלוטין להיות בו – של אותו אדם שנמצא מולנו כמובן, שאמר לנו "לא", לעומת מה שאמרתי לך כאן למעלה על חוסר הרלוונטיות.

כי יכול מאוד להיות שאתה, או הידע שלך לצורך העניין, דווקא רלוונטיים אליו מאוד מאוד, הוא רוצה וצריך את זה מאוד – אבל בכל זאת, נכון לרגע הזה בזמן, הוא עדיין לא מוכן לקחת את ההצעה שלך, לא מוכן לצעד הבא לקראתך נקרא לזה ככה.

עכשיו, יכולים כאן להיכנס המון המון סיבות אישיות, שלו מול עצמו – לחוסר המוכנות הו שקיימת לו, והכי חשוב לך לזכור - אין לתחושת המוכנות או הבשלות הזו - שום קשר אליך גם כן, לפחות לא בשלב ההתחלתי הזה.

אז למשל, מבחינה מקצועית או עסקית נקרא לזה, אצלי לצורך הדוגמה, האדם לא מוכן כרגע להתחייב להיות סטודנט או תלמיד ולקוח שלי, לא מוכן כרגע להתחייב לקורס או לסמינר, או לתכנית קבוצתית ואישית באחד על אחד איתי.

אולי, אין לו כרגע זמן או כסף לעשות את הצעד הזה, ועוד ועוד סיבות אחרות ועמוקות מאוד שלו - עם עצמו כמו שאמרנו.

בגדול, את או אתה צריכים לזכור, שאם אדם כרגע לא מוכן לעשות את הצעד הבא הזה לקראתכם, לפעמים זה בגלל שהצעד הזה "גדול" עליו בשלב הנוכחי שהוא נמצא ועומד בו נכון לרגע הזה בזמן, ולפעמים זה גם בגלל שהוא עדיין לא נותן אמון כזה גבוה בנו, או בכלל אמון בסיסי בנו, לא מכיר אותנו מספיק זמן ועוד ועוד.

אבל זה ממש לא אומר, שהוא "לא יהיה מוכן בכלל אי-פעם" בעתיד הקרוב או הרחוק יותר. זה לא אומר שהוא ממש לא צריך את הידע שלנו, את השירות או המוצר בכלל לעולם.

וברמה האישית, זה לא אומר שהוא לא רוצה שום קשר אלינו לעולם יותר – למרות שאמר לנו השנייה והרגע – "לא תודה, לא מתאים לי" ועוד ועוד משפטים כאלו בסגנון.

עכשיו, אם אתם שואלים עכשיו: אוקי אז איך אני בכלל מגלה את כל הדברים האלו, אחרי שהוא אמר לי - "לא"! אז כאן נכנס טריגר וטכניקה מתחום עולם ההשפעה ותורת השכנוע שאני רוצה פה לשתף שנקרא: עיקרון ההמשכיות – או בלועזית, עיקרון וחוק "הפלאו-אפ".

מה שהוא אומר פחות או יותר, שאם מישהו אומר לכם "לא", מכל סיבה שהיא, אתם כמובן לוקחים צעד לאחור, נותנים לה או לו את הספייס שלו, אבל לא נעלמים ממנו לגמרי. אתם לא עושים אחורה פנה עם הזנב בין הרגליים, ורק בגלל שהם סירבו הרגע להצעה המגניבה שלכם, אתם לא הולכים מרגישים פגועים רגשית, ונעלמים ממנו לגמרי.

כי אז אתם מפספסים את כל אלו שפשוט "לא-מוכנים" אליכם כרגע, לא מוכנים להצעה או לשלב הבא איתכם, אבל למרות זאת - אתם מאוד רלוונטיים אליהם, גם מי-שאתם ברמה הבינאישית או הידע והמומחיות שלכם ועוד.

אין זה אומר שאתם לא רלוונטיים אליהם, אין זה אומר שהם לא רוצים שום קשר אליכם (מבחינה אישית), אל המוצר או השירות שלכם לעולם גם כן (מבחינה מקצועית או עסקית).

אז אחרי כמה זמן, תלוי בתחום או בצורת המדיה שאתם גם פועלים בשביל ליצור את הפלאו-אפ הזה, אתם שוב יוצרים איתם קשר, למרות שסירבו לכם! כמה שזה נשמע מוזר מה שהרגע אמרתי, אני יודע.

אם זה בתחום המקצועי או העסקי, אתם יכולים לרשום להם – שאתם יכולים להבין למה הם אמרו לכם לא, לתת להם את הסיבות העיקריות שרוב האנשים "לא רוכשים" או לא משקיעים בהצעה הזו – את ההתנגדויות הכי נפוצות שאתם מכירים, ואז לתת שם את התשובות (הטובות מאוד) שלכם לכל התנגדות שכזו.

מעין טיפול בהתנגדויות.. רצוי שזה יהיה משהו באווירה נינוחה לא "ב-טון" כתיבה או דיבור ששופט. אפילו בהומור מסוים, שאתם לא מוותרים עליהם ב-כזו קלות, ושאתם מעוניינים להמשיך ולתת להם ערך כזה או אחר, לשמור על קשר ממש ככה.

יש מקרים ש-רק הורדת ההתנגדויות האלו אחרי כמה ימים, ואז לתת שוב את ההצעה הראשונה, ויהיו כאלו שדווקא כן פתאום ירצו את זה. זה קורה המון.. אומר לכם מניסיון .

רצוי שהפלאו-אפ, אותה המשכיות תעשה באופן קבוע פחות או יותר, רציף כזה. תלוי בצורת המדיה שמשתמשים כמו שאמרתי, מה שכן אתם לא רוצים להיות "מיטרד" גם בזה. מה שאתם יוצרים בסוג כזה של פלאו אפ, בסוג כזה של יצירת קשר, המשך נתינת הערך הזו – במיוחד לאנשים שלא רכשו ולא הגיעו אליכם או אפילו סירבו להצעה להיות לקוחות ולבוא אליכם, זה שאתם יוצרים אפילו משהו גדול יותר מזה.

אתם יוצרים תחושה של אמון, בנתינת הערך הזו העקבית והרציפה, עם הזמן האמון רק יילך ויתגבר יותר ויותר – תחשבו כמו ליצור אמון.. בעולם חסר אמונה כמו שיש לנו היום.

ואם המטרה שלכם היא לא ברמה המקצועית או העסקית אלא ברמה הבינאישית, חלק מהאנשים אפילו ישמחו להיות איתכם בקשר, אבל רק אם נציע להם ונהיה איתם בקשר כזה או אחר, באמצעות הפלאו-אפ הזה איתם.

אז גם כאן, תנו מעצמכם, צרו קשר, גם טלפוני, תשאלו לשלומם, ולמרות שהם כביכול סירבו לכם ש-רק הכירו אתכם. תנו להם את התחושה הזו שהם מוערכים בעיניכם, למרות "הלא" הזה שקיבלתם מהם בתור התחלה.

ואז עם הזמן מה שיקרה זה, שגם אותם אנשים מהצד השני, תחושת המוכנות שלהם, שדיברנו קודם תלך ותעלה אצלם לגביכם, הבשלות שלהם לעשות את הצעד הנוסף והצעד הבא לקראתכם, תלך ותעלה גם היא.

ברוב המקרים הם עצמם יצרו אתכם קשר, וירצו את השירות או המוצר שלכם. וברמה היותר אישית יציעו לכם להיפגש איתם, עד כדי כך.

ומה לגבי אותם אלו שפתחנו איתם את המכתב (הארוך הזה למען האמת, שיצא לי שוב בטעות כאן), אותם אלו שאמרו לנו "לא", כי אנחנו לא רלוונטים אליהם – ואז כמובן הם לא אלינו? מה איתם אתם שואלים?

אוקי, אז גם כאן, באמצעות אותו פלאו-אפ, באמצעות אותו עיקרון של ההמשכיות, הם עצמם יגידו לכם את זה. הם יוציאו את עצמם משם "מהמשחק" הזה, יסננו, לא יגיבו או לא יפתחו את זה.

שזה דבר טוב כשלעצמו, אני יודע שזה נשמע מוזר. אבל אותם אלו שלא רלוונטיים אליכם, אתם לא באמת רוצים אותם גם כן בחיים שלכם.

למה?

כי האדם שהוא לא רוצה ולא צריך את "הערך" שאתה נותן או מביא אותו, הוא לא רוצה ולא צריך את השירות או המוצר שלך בכלל, הוא לא נמשך אל "מי שאתה" אולי, או אל כל הדברים האלו שקשורים אליך – אם בכוח איכשהו תיצרו משיכה, ותגרמו לכאלו אנשים לבוא אליכם. אתם תהיו הרבה פעמים בבעיה חמורה לא פחות.

אתם תמשכו אל העסק או אל התחום המקצועי שלכם, וגם מי שפועל ברמה הבינאישית עם זה – פשוט תמשכו אנשים אל תוך חייכם, שאתם ממש, אבל ממש, לא רוצים אותם בעצמיכם שם, ממש ככה.

זה עלול הרבה פעמים, גם לגרום לכם וגם לאותם אנשים - מפח נפש ממש ככה. ולצערי, אני למוד ניסיון בדבר הזה, ניסיון-מר מה שנקרא עם סטודנטים שהיו לי עם השנים שהגיעו אליי למרות שהם לא היו רלוונטים אליי וכמובן שאני לא אליהם בעקבות כך.

כמו שאומרים בצבא לפני שמתחילים איזשהו תרגיל שכולל ירי בנשק חי, תרגיל "ב-רטוב" ועוברים על כללי בטיחות – ההוראות האלו "נכתבו בדם" כך היו אומרים. אוקי, אז גם פה. אמנם פה זה לא "דם" אמיתי, אבל לחלוטין העקרונות והחוקים שאני משתף אתכם בפוסטים והתוכן הזה, נכתבו פה "ביזע ודמעות" לכל הפחות בזה :-)

אז עד כאן. החוק והעיקרון שרציתי לשתף אתכם בו: עיקרון וחוק "ההמשכיות", קראנו לו. במיוחד לאלו שאמרו לנו "לא". או בשם האחר שלו: עיקרון וחוק הפלאו-אפ.

אשמח לשמוע – איך הולך אצלכם? מה אתם עושים כדי לשמור על קשר עם האנשים שלא הגיעו ממש על ההתחלה אליכם?

מה אתם עושים (או הולכים לעשות מהיום והלאה), כדי להשתמש בעיקרון ההמשכיות והפלאו-אפ הזה?